مدل قیمت گذاری قیمت مرجع (Reference Price Model)، در ریاضیات (Mathematics)
انواع مدل های قیمت گذاری (Pricing Models) را در آموزش زیر شرح دادیم :
مدل قیمت گذاری قیمت مرجع (Reference Price Model) :
مدل قیمت گذاری قیمت مرجع (Reference Price Model) یک مفهوم از اقتصاد رفتاری و روانشناسی قیمت گذاری است که به قیمتی اشاره دارد که مصرف کننده آن را به عنوان یک نقطه مقایسه برای ارزیابی قیمت فعلی یک محصول در ذهن خود دارد. این قیمت مرجع می تواند بر اساس قیمت های گذشته، قیمت رقبا، قیمت پیشنهادی فروشنده، یا انتظارات مصرف کننده شکل بگیرد. مصرف کنندگان قیمت فعلی را با قیمت مرجع مقایسه می کنند و اگر قیمت فعلی پایین تر باشد، احساس می کنند معامله خوبی کرده اند (کسب سود) و اگر بالاتر باشد، احساس ضرر می کنند.
انواع قیمت مرجع:
قیمت مرجع داخلی (Internal Reference Price): قیمتی که مصرف کننده بر اساس تجربیات گذشته و اطلاعات ذخیره شده در حافظه خود دارد.
قیمت مرجع خارجی (External Reference Price): قیمتی که مصرف کننده از محیط بیرون (مانند قیمت اعلام شده توسط فروشنده، تبلیغات، یا قیمت رقبا) دریافت می کند.
کاربرد قیمت مرجع در استراتژی های قیمت گذاری:
اثر لنگر انداختن (Anchoring): نمایش یک قیمت بالای اولیه (لنگر) به عنوان قیمت مرجع، باعث می شود قیمت واقعی (حتی اگر بالا باشد) منطقی به نظر برسد.
تخفیف ها: نمایش قیمت قبلی (مرجع) در کنار قیمت جدید و تخفیف خورده، ارزش تخفیف را برجسته می کند.
قیمت گذاری مقایسه ای: قرار دادن محصول در کنار محصولات گران تر، قیمت آن را مقرون به صرفه نشان می دهد.
قیمت گذاری نفوذی: تعیین قیمت پایین اولیه برای ایجاد یک قیمت مرجع جدید در ذهن مشتری.
🔑 نظریه چشم انداز (Prospect Theory):
بر اساس نظریه چشم انداز کانمن و تورسکی، افراد ضررها را بیشتر از سودها احساس می کنند (زیان گریزی). بنابراین، افزایش قیمت از قیمت مرجع، احساس ضرر شدیدتری نسبت به کاهش قیمت و احساس سود ایجاد می کند.
مثال ۱: فروشگاه های زنجیره ای و تخفیف:
📘 مثال:
یک فروشگاه، قیمت یک کالا را ۱۰۰ هزار تومان اعلام می کند و در کنار آن می نویسد "قیمت قبلی: ۱۵۰ هزار تومان". قیمت ۱۵۰ هزار تومان به عنوان قیمت مرجع عمل می کند و مشتری احساس می کند ۵۰ هزار تومان سود کرده است.
مثال ۲: منوی رستوران:
یک رستوران، یک استیک با قیمت ۵۰۰ هزار تومان در بالای منو قرار می دهد (قیمت مرجع). در ادامه، استیک های دیگر با قیمت ۳۲۰ هزار تومان دیده می شوند. مشتری با مقایسه، استیک ۳۲۰ هزار تومان را مقرون به صرفه می بیند.
مثال ۳: تخفیف های آمازون:
آمازون معمولا قیمت لیست (List Price) را به عنوان قیمت مرجع در کنار قیمت فروش خود نمایش می دهد تا تخفیف را برجسته کند.
کاربردها:
خرده فروشی (فروشگاه های فیزیکی و آنلاین).
تبلیغات و بروشورهای تخفیفی.
قیمت گذاری محصولات جدید.
