مدل قیمت گذاری مبتنی بر کسب سود حداکثری (Market Skimming Pricing)، در ریاضیات (Mathematics)
انواع مدل های قیمت گذاری (Pricing Models) را در آموزش زیر شرح دادیم :
مدل قیمت گذاری مبتنی بر کسب سود حداکثری (Market Skimming Pricing) :
مدل قیمت گذاری مبتنی بر کسب سود حداکثری (Market Skimming) یا قیمت گذاری لایه برداری استراتژی ای است که در آن شرکت برای یک محصول جدید و نوآورانه، قیمت اولیه را بسیار بالا تعیین می کند تا از مشتریانی که ارزش بالایی برای محصول قائل هستند (و حساسیت قیمتی کمتری دارند) حداکثر سود را کسب کند. سپس به تدریج با کاهش قیمت، لایه های پایین تر بازار (مشتریان با حساسیت قیمتی بیشتر) را نیز پوشش می دهد. این استراتژی شبیه به برداشتن خامه از روی شیر (Skimming) است.
شرایط مناسب برای استراتژی اسکیمینگ:
محصول جدید و نوآورانه است و رقبای نزدیک ندارد.
بخشی از بازار دارای تقاضای کشش ناپذیر و تمایل به پرداخت بالا است.
محصول دارای ارزش درک شده بالایی است (برند قوی، فناوری برتر).
شرکت ظرفیت تولید محدود دارد و نمی تواند به همه بازار پاسخ دهد.
تقلید از محصول برای رقبا دشوار است (حق ثبت اختراع، فناوری پیچیده).
مدل ریاضی ساده:
فرض کنید بازار به
\[ n \]لایه با تمایل به پرداخت کاهشی تقسیم شده است. قیمت اولیه
\[ p_1 \]بالا تعیین می شود تا از لایه اول سود حاصل شود. پس از اشباع این لایه، قیمت به
\[ p_2 < p_1 \]کاهش می یابد تا لایه دوم جذب شود. این فرآیند ادامه می یابد. سود کل برابر است با مجموع سود حاصل از هر لایه. زمان بندی کاهش قیمت بسیار مهم است.
🔑 مقایسه با استراتژی نفوذ:
در اسکیمینگ، شرکت با قیمت بالا شروع می کند و به تدریج کاهش می دهد. در نفوذ، با قیمت پایین شروع می کند. اسکیمینگ برای محصولات نوآورانه با رقابت کم مناسب است، در حالی که نفوذ برای بازارهای رقابتی و محصولات با کشش بالا مناسب است.
مثال ۱: محصولات اپل (آیفون):
📘 مثال:
اپل هر سال آیفون جدید را با قیمت بسیار بالا (مثلا ۱۵۰۰ دلار) عرضه می کند. مشتاقان و وفاداران به برند (که حساسیت قیمتی کمتری دارند) در همان روزهای اول می خرند. پس از چند ماه، قیمت کاهش می یابد (یا مدل های قدیمی تر ارزان تر می شوند) تا سایر مشتریان نیز بتوانند بخرند.
مثال ۲: کنسول های بازی جدید:
پلی استیشن ۵ در بدو عرضه با قیمت بالا (مثلا ۵۰۰ دلار) به فروش رسید. پس از یک سال، قیمت کاهش یافت و مدل های اقتصادی تر (دیجیتال) عرضه شد. این استراتژی به سونی اجازه داد از گیمرهای مشتاق سود بالایی ببرد.
مثال ۳: کتاب های پرفروش (جلد سخت):
کتاب های پرفروش ابتدا با جلد سخت و قیمت بالا (مثلا ۴۰ دلار) منتشر می شوند. پس از چند ماه، نسخه جلد شومیز با قیمت پایین تر (۱۲ دلار) عرضه می شود تا مخاطبان بیشتری بتوانند بخرند.
مراحل اجرای استراتژی اسکیمینگ:
گام ۱: شناسایی بخش بازار با تمایل به پرداخت بالا (مشتریان پیشرو).
گام ۲: تعیین قیمت اولیه بالا و اجرای کمپین بازاریابی متمرکز بر نوآوری و ارزش.
گام ۳: پایش فروش و بازخورد.
گام ۴: کاهش تدریجی قیمت برای جذب لایه های بعدی بازار.
گام ۵: تکرار این فرآیند تا پوشش کامل بازار.
مزایای استراتژی اسکیمینگ:
بازیابی سریع هزینه های تحقیق و توسعه
ایجاد تصویر برند لوکس و باکیفیت
حداکثر کردن سود از مشتریان با تمایل به پرداخت بالا
انعطاف پذیری در کاهش قیمت در آینده
معایب و محدودیت ها:
جذب رقبا (با مشاهده سود بالا، رقبا وارد می شوند)
ممکن است مشتریان با قیمت بالا ناراضی شوند (اگر بعدا کاهش یابد)
محدود بودن اندازه بازار اولیه
مناسب نبودن برای محصولات با کشش بالا
کاربردها:
محصولات فناوری (موبایل، تبلت، کنسول بازی)
خودروهای لوکس و جدید
کتاب ها و فیلم ها (نسخه اولیه)
داروهای جدید (تا زمان انقضای پتنت)
