مدل قیمت گذاری تیغ و تیغه (Razor and Blades Pricing Model)، در ریاضیات (Mathematics)

انواع مدل های قیمت گذاری (Pricing Models) را در آموزش زیر شرح دادیم :

مدل قیمت گذاری تیغ و تیغه (Razor and Blades Pricing Model) :

مدل قیمت گذاری تیغ و تیغه (Razor and Blades) که به آن مدل محصول اصلی و لوازم مصرفی نیز گفته می شود، یک استراتژی قیمت گذاری کلاسیک است که در آن محصول اصلی (مانند تیغ صورت، چاپگر، دستگاه قهوه ساز) با قیمت پایین یا حتی زیر هزینه فروخته می شود تا مشتری جذب شود، و سپس محصولات مصرفی مکمل (تیغه، کارتریج، کپسول قهوه) که مصرف کننده به آنها وابسته است، با قیمت بالا فروخته می شوند. سود اصلی از فروش محصولات مصرفی به دست می آید. این مدل توسط شرکت ژیلت در اوایل قرن بیستم به شهرت رسید.

مکانیزم مدل:

محصول اصلی با قیمت پایین (حتی زیر هزینه) به فروش می رسد تا سهم بازار اولیه کسب شود.

محصول اصلی به گونه ای طراحی می شود که فقط با محصولات مصرفی همان برند سازگار باشد (انحصار ایجاد می شود).

محصولات مصرفی با قیمت بالا و حاشیه سود زیاد فروخته می شوند.

مشتری به دلیل سرمایه گذاری اولیه در محصول اصلی، به خرید محصولات مصرفی از همان برند وابسته می شود.

مدل ریاضی ساده:

فرض کنید هزینه تولید محصول اصلی

\[ C_m \]

و قیمت فروش آن

\[ P_m \]

است. هزینه تولید هر واحد محصول مصرفی

\[ C_s \]

و قیمت فروش آن

\[ P_s \]

است. هر مشتری در طول عمر محصول اصلی،

\[ N \]

واحد محصول مصرفی خریداری می کند. سود کل از هر مشتری:

\[ \pi = (P_m - C_m) + N \times (P_s - C_s) \]

شرکت می تواند

\[ P_m \]

را تا

\[ P_m = C_m - \epsilon \]

کاهش دهد (حتی با ضرر بفروشد) تا

\[ N \]

بزرگ تر شود (مشتریان بیشتر). در حالت بهینه،

\[ P_m \]

ممکن است کمتر از

\[ C_m \]

باشد.

🔑 مثال تاریخی: ژیلت (Gillette)

کینگ کامپ ژیلت در اوایل ۱۹۰۰، تیغ صورت را با قیمت بسیار پایین (یا حتی رایگان همراه با محصولات دیگر) عرضه کرد، اما تیغه های یدکی را گران فروخت. مشتریان پس از خرید دسته تیغ، مجبور به خرید تیغه های ژیلت بودند. این مدل آنقدر موفق بود که به نام ژیلت ثبت شد.

مثال ۱: چاپگر و کارتریج جوهر:

📘 مثال:

یک چاپگر جوهرافشان ممکن است ۵۰۰ هزار تومان قیمت داشته باشد، در حالی که هزینه تولید آن ۶۰۰ هزار تومان است (ضرر ۱۰۰ هزار تومانی). اما یک کارتریج جوهر اصلی ۱۰۰ هزار تومان فروخته می شود در حالی که هزینه تولید آن ۲۰ هزار تومان است (سود ۸۰ هزار تومانی). اگر مشتری در طول عمر چاپگر ۱۰ کارتریج بخرد، سود کل از او ۷۰۰ هزار تومان خواهد بود.

مثال ۲: دستگاه قهوه ساز نسپرسو:

دستگاه قهوه ساز نسپرسو با قیمت ۲ میلیون تومان (نزدیک به هزینه) فروخته می شود، اما هر کپسول قهوه ۵۰۰۰ تومان (با هزینه حدود ۱۰۰۰ تومان). مشتریانی که روزانه یک کپسول مصرف می کنند، سالانه حدود ۱.۸ میلیون تومان صرف کپسول می کنند که سود بالایی برای نسپرسو دارد.

مثال ۳: کنسول بازی و بازی ها:

کنسول پلی استیشن ۵ ممکن است با ضرر یا سود ناچیز فروخته شود، اما سونی از فروش هر بازی (از طریق حق امتیاز از ناشران) حدود ۷ دلار سود می برد. یک کاربر فعال ممکن است سالانه ۵ بازی بخرد.

شرایط موفقیت مدل تیغ و تیغه:

محصول اصلی باید دوام کافی داشته باشد و مشتری را برای مدت طولانی وابسته کند.

محصولات مصرفی باید به طور مکرر خریداری شوند.

باید بتوان از ورود محصولات مصرفی سازگار (ارزان تر) توسط رقبا جلوگیری کرد (از طریق حق ثبت اختراع، طراحی اختصاصی، یا قرارداد).

مشتریان نباید از قیمت بالای محصولات مصرفی به شدت ناراضی شوند.

مزایا و معایب:

مزایا: جذب سریع مشتری، ایجاد وفاداری، جریان درآمد پایدار.

معایب: خطر ورود رقبا با محصولات سازگار، واکنش منفی مشتریان به قیمت بالای لوازم مصرفی، وابستگی به یک منبع سود.

کاربردها:

تیغ صورت و تیغه

چاپگر و کارتریج جوهر

دستگاه قهوه ساز و کپسول قهوه

کنسول بازی و بازی ها

دستگاه های تصفیه آب و فیلتر

دستگاه های پزشکی خانگی و نوارهای تست (مانند گلوکومتر)