مدل قیمت گذاری اجباری (Captive Product Pricing)، در ریاضیات (Mathematics)

انواع مدل های قیمت گذاری (Pricing Models) را در آموزش زیر شرح دادیم :

مدل قیمت گذاری اجباری (Captive Product Pricing) :

مدل قیمت گذاری اجباری (Captive Product Pricing) نوعی استراتژی قیمت گذاری برای محصولات اصلی و لوازم جانبی یا مصرفی آنهاست. در این مدل، محصول اصلی (مانند چاپگر، دستگاه قهوه ساز، کنسول بازی) با قیمت پایین (حتی زیر هزینه) فروخته می شود تا مشتری جذب شود، و سپس محصولات مکمل و مصرفی (کارتریج، کپسول قهوه، بازی) که مصرف کننده به آنها وابسته است (اسیر شده است) با قیمت بالا فروخته می شوند. سود اصلی از فروش محصولات مصرفی به دست می آید.

ویژگی های محصولات اجباری:

محصول اصلی معمولا دوام بالایی دارد و یک بار خریداری می شود.

محصولات مصرفی به طور مکرر خریداری می شوند.

محصولات مصرفی معمولا اختصاصی هستند و با برندهای دیگر سازگاری ندارند (یا سازگاری محدودی دارند).

مشتری پس از خرید محصول اصلی، به خرید محصولات مصرفی از همان برند وابسته می شود.

مدل ریاضی:

فرض کنید قیمت محصول اصلی

\[ p_m \]

و هزینه آن

\[ c_m \]

است. محصول مصرفی با قیمت

\[ p_s \]

و هزینه

\[ c_s \]

فروخته می شود. هر مشتری به طور متوسط

\[ n \]

واحد از محصول مصرفی در طول عمر محصول اصلی خریداری می کند. سود کل از هر مشتری:

\[ \pi = (p_m - c_m) + n (p_s - c_s) \]

شرکت می تواند

\[ p_m \]

را پایین (حتی منفی) تعیین کند تا مشتریان بیشتری جذب کند و سپس از فروش

\[ p_s \]

سود کسب کند.

🔑 مثال کلاسیک: چاپگرهای جوهرافشان

شرکت های تولیدکننده چاپگر (مانند HP، Canon، Epson) چاپگر را با قیمت بسیار پایین (گاهی کمتر از ۵۰ دلار) می فروشند، اما کارتریج های جوهر را با قیمت بالا (مثلا ۳۰ دلار برای یک کارتریج که تنها چند صد صفحه چاپ می کند). سود اصلی از فروش کارتریج هاست.

مثال ۱: دستگاه قهوه ساز نسپرسو:

📘 مثال:

دستگاه قهوه ساز نسپرسو با قیمت ۲ میلیون تومان فروخته می شود، در حالی که کپسول های قهوه آن (که فقط با دستگاه نسپرسو کار می کنند) هر عدد ۵۰۰۰ تومان است. مشتری با خرید دستگاه، به خرید کپسول از نسپرسو وابسته می شود.

مثال ۲: کنسول بازی (پلی استیشن):

کنسول پلی استیشن با قیمت نسبتا پایین (گاهی زیر هزینه) فروخته می شود، اما بازی ها با قیمت ۶۰ دلار به فروش می رسند. سونی از فروش هر بازی به ناشر، حق امتیاز (حدود ۷ دلار) دریافت می کند.

مثال ۳: تیغ صورت و تیغه:

شرکت ژیلت، دسته تیغ را ارزان می فروشد (گاهی به عنوان تبلیغات رایگان می دهد) و تیغه های یدکی را گران می فروشد. مشتری پس از خرید دسته، مجبور است تیغه های همان برند را بخرد.

چالش های قیمت گذاری اجباری:

ورود رقبا با محصولات سازگار: ممکن است شرکت های دیگر کارتریج ها یا کپسول های سازگار با قیمت پایین تر تولید کنند.

واکنش منفی مشتریان: مشتریان ممکن است از قیمت بالای لوازم مصرفی ناراضی باشند و به برندهای دیگر روی آورند.

مسائل قانونی: در برخی کشورها، انحصار در فروش لوازم مصرفی ممکن است با قوانین رقابت مغایر باشد.

تعیین قیمت بهینه: نیاز به تخمین دقیق طول عمر محصول و تعداد دفعات خرید لوازم مصرفی.

مزایای قیمت گذاری اجباری:

جذب سریع مشتری با قیمت پایین محصول اصلی

ایجاد جریان درآمد پایدار و تکراری از فروش لوازم مصرفی

افزایش وفاداری مشتری (به دلیل وابستگی)

کاربردها:

چاپگر و کارتریج جوهر

دستگاه قهوه ساز و کپسول قهوه

کنسول بازی و بازی ها

تیغ صورت و تیغه

دستگاه های تصفیه آب و فیلتر

اتومبیل و قطعات یدکی (در برخی موارد)