انجمن سایت کلیدستان



مذاکرات تجاری | اصول و فنونزمان کنونی: ۱۳۹۵/۰۹/۱۴، ۰۸:۴۹ ب.ظ
کاربران در حال بازدید این موضوع: 1 مهمان
نویسنده: minikar
آخرین ارسال: minikar
پاسخ 1
بازدید 16

رتبه موضوع:
  • 0 رای - 0 میانگین
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
مذاکرات تجاری | اصول و فنون

مذاکرات تجاری | اصول و فنون

#1
مذاکرات تجاری
موضوعاتی در زندگی وجود دارد که افراد به سخت‌ترین روش‌ها انجام آنها را می‌آموزند. مذاکره یکی از این کارهاست.مذاکره، هنر رسیدن به تفاهم متقابل، از طریق چانه زدن و بحث و استدلال بر سر نکات اساسی است. هدف از مذاکره، دستیابی به توافق است . مهارت مذاکره معمولاً یکی از شرایط و توانایی‌هایی است که برای هر فردی امتیاز محسوب می‌شود. اما باید بدانید که توانایی مذاکره کردن نیاز به مجموعه‌ای از مهارت‌های میان‌فردی و ارتباطی دارد که برای گرفتن نتیجه موردنظر، در کنار هم استفاده شوند. موقعیت مذاکره معمولا زمانی اتفاق می‌افتد که دو طرف بر سر یک راه‌حل برای مشکل و یا هدف یک پروژه یا قرارداد توافق ندارند. مذاکره موفق مستلزم این است که دو طرف نشسته، صحبت کرده و به توافقی برسند که برای هر دو طرف موردقبول باشد. یک مذاکره‌کننده موفق باید توانایی تحلیل موضوع را داشته باشد تا بتواند منافع هر طرف مذاکره را تعیین کند . قبل از شروع مذاکره، فرد باید خود را برای جلسه آماده کند. آماده‌سازی شامل تعیین هدف، زمینه کار و جایگزین‌هایی برای اهداف مشخص‌شده می‌شود. مذاکره‌کننده باید بتواند به صحبت‌های طرف مقابل فعالانه گوش کند. برای این منظور باید بتواند زبان بدن و ارتباط کلامی فرد را درک کند. گوش دادن به طرف مقابل خیلی مهم است تا بتوان نقاط قابل مصالحه را در طول مذاکره پیدا کرد. کسانیکه مهارت‌های مذاکره خوبی دارند می‌توانند در طول مذاکره قاطعانه عمل کنند. داشتن قطعیت برای رسیدن به مصالحه بین طرفین اهمیت زیادی دارد.

در زمان مذاکره از اصطلاحات فنی و آکادمیک استفاده نکنید؛ در نظر داشته باشید که اغلب سرمایه گذاران و حتی برخی مشتریان دانش تخصصی و بالایی در مورد فعالیت شما ندارند. شما باید مطالب را قابل درک برای این افراد توضیح دهید تا امکان پردازش اطلاعات برای آنها فراهم گردد.

به هنگام مذاکره قلاب بیندازید؛ در اولین جملات توجه طرف مقابل را با پرسیدن یک سوال خاص یا ارائه آماری تعجب آور برای شنیدن بیشتر جلب کنید. نتایج یک تحقیق نشان می دهد که هدف ۱۰ تا ۱۵ ثانیه اول،  جذب مخاطب برای گوش دادن به ۴۵ تا ۵۰ ثانیه آتی صحبت های شماست.

در صورتی که زمان به اندازه کاقی دارید سعی کنید با سوال پرسیدن طرف مقابل را درگیر کنید. در غیر اینصورت این کار پیشنهاد نمی شود. این یک شگرد در مذاکرات تجاری و اقتصادی است.

وقتی مذاکره می کنید طرف مقابل را از اهمیت موضوع مطلع کنید؛ برای نقش های مختلف ارائه های متنوعی آماده کنید؛ مراقب باشید که دارید با چه کسی صحبت می کنید. با همه به یک شکل ایدههای خود را مطرح نکنید!

همیشه سعی کنید برای سوال های احتمالی آماده باشید؛ شما باید تمام سوال های احتمالی مخاطب را پیش بینی نموده و جواب مناسب آن را آماده داشته باشید.

در طول مذاکره  نه دروغ بگویید و نه همه چیز را هم بگویید . با صراحت، شفاف و صادقانه نظرات خود را بیان کنید. از عبارت های ضعیف در صحبت های خود استفاده نکنید مانند: متأسفم. فکر نمی کنم. احتمالاً. شاید. ممکن بود. …از همه مهمتر اینکه زبان بدن Body Language مناسب داشته باشید؛ شما باید با حرکات بدن و صورت جلب اعتماد کنید، در غیر این صورت بدون آنکه شخص مقابل دلیل قانع کننده ای داشته باشد نسبت به صحبت های شما جبهه می گیرد.

برای مذاکره اطلاعات خود را همیشه  به روزرسانی کنید ارائه یک آمار قدیمی نه تنها تمام زحمات شما را برای جذب فرد مورد نظر زیر سوال خواهد برد بلکه حس مواجهه با دروغ و بی اعتمادی را در فرد تشکیل خواهد داد که موجبات هرگونه تلاش مجدد برای جذب دوباره فرد را با شکست مواجه خواهد کرد.

کارت ویزیت خود را فراموش نگنید ؛ کاملا ضروری است که کارت ویزیت خود یا شرکت یا در صورت لزوم کاتولوگ نمونه محصولات و یا نمونه کارهای خود را به همراه داشته باشید. در غیرانصورت مخاطب در مورد جایگاه شما در شرکت دچار سردر گمی می شود.

بسیاری از افراد کوتاه‌مدت فکر می‌کنند. برای مذاکره ای موفق ، اهداف  بلندمدت در نظر بگیرید و بلندمدت فکر کنید و برنده باشید.

یادتان باشد برای مذاکره زمان‌ بگذارید ،  قراردادهایی که به سرعت امضا شده‌اند اکثرا تبعات نامناسبی دارند. اکثر افراد از مذاکره لذت نمی‌برند و فقط می‌خواهند آن را به پایان برسانند. اما لطفا عجله نکنید. آنگاه نتیجه نهایی صد در صد بهتر خواهد بود.

برای یک مذاکره موفق از حرفه‌ای‌ها کمک بجویید از لحاظ منطق کاری می‌دانیم که از یک قرارداد چه می‌خواهیم اما نمی‌دانیم چطور قرارداد را تنظیم کنیم تا تمام منافع‌مان در آن حفظ شودمثلا مشاوره با یک وکیل حقوقی می تواند خیلی مفید باشد.

همیشه حداقل های خود را در نظر داشته و آمادگی ترک جلسه را داشته باشید. در حالیکه این موضوع در مذاکره با کسب و کارهای بزرگ یا مشاغل رویایی بسیار سخت و در عمل نشدنی است، این موضوع که به جلسات بدون در نظر داشتن گزینه ترک جلسه وارد شوید، فکری بیهوده و در عین حال غیر منطقی است. هرگز بدون دریافت امتیاز یا امتیازهایی به کمتر از خواسته خود رضایت ندهید

در مذاکره به طرف مقابل اطلاعات مثبت بدهید، منظور از دادن اطلاعات مثبت این است که با بیان ویژگی‌ها و خصلت‌های مثبت کالا یا محصول یا سازمان خود، سعی کنید طرف مقابل را به سمت تصمیم‌گیری  هدایت کنید؛ به عبارت دیگر باید وی را به سمت هدف‌های خود هل بدهید و او را به حال خودش نگه ندارید.

هیچ گاه به طرف مقابل وعده توخالی ندهید بدیهی است برای جذب وی باید از وعده استفاده کرد، ولی اگر ارائه وعده بدون عملکرد همراه باشد، طرف مقابل با انتظارات افزایش یافته که براورده نشده اند  روبه‌رو می‌شود و این موضوع به شدت موجب نارضایتی وی خواهد شد. از این رو در مذاکرات توصیه می‌شود فقط در محدوده‌ای وعده بدهید که قادر به اجرای آن باشید.

در صورت عدم موافقت با صحبت طرف مقابل، واکنش و عکس‌العمل فوری نشان ندهید واکنش سریع در اکثر موارد بر ضعف و عدم صبر و عجول بودن دلالت می‌کند. بدیهی است در این گونه موارد نباید برگ برنده را در اختیار طرف مقابل قرار داد. از سوی دیگر امکان دارد طرف مقابل برای گفته‌های خود دلایل و منطقی برتر داشته باشد. به این رو واکنش منفی فوری می‌تواند شما را از یک مطلب منطقی و درست دور نگه دارد که این مطلب نیز به نوبه خود به معنای از دست دادن فرصت پیشرفت است.

منطقی باشید.منظور از منطقی بودن این است که بدانید چه چیزی واقعا منطقی است؛ بنابراین تحقیق کنید. با متخصصان صنایع مختلف مشورت کنید. با دقت به آنچه می‌گویند گوش دهید. هرگز فراموش نکنید که به آخر بازی خود فکر کنید. شما واقعا به دنبال چه هستید؟ چقدر مایل هستید که این شراکت کار کند؟ در عوض چه چیزی را از دست می‌دهید؟ اگر کسی در انجام معامله با شما عجله دارد این می‌تواند هشداری برای شما باشد. این موارد ملاحظات مهمی هستند، ملاحظاتی که با گذشت زمان نمود پیدا می‌کنند. حرکت‌های خود را به دقت طرح‌ریزی کنید.

جمع بندی داشته باشید؛ یک صورتجلسه مناسب با تمام جزئیات، تنها راه شما برای ماندگاری در ذهن مخاطب است.

برگرفته از سایت
http://www.minikar.com
پاسخ


پرش به انجمن:


کاربران در حال بازدید این موضوع: 1 مهمان

آخرین کلیدهای غیررایگان

شما هم می توانید کلیدهای غیررایگان منتشر کنید (بیشتر بدانید)